Il settore auto è uno dei più colpiti dall’emergenza sanitaria. Con le concessionarie bloccate la vendita e la distribuzione delle auto è ferma e, nonostante le riaperture non sono poi così lontane, la crisi è destinata a protrarsi anche nei i prossimi mesi. Infatti riapertura non fa rima con ripresa: per tornare ai livelli dello scorso anno servirà del tempo.

Qual è il futuro della distribuzione delle auto? Tutto dipenderà dalla reale durata dell’emergenza, e dalle risorse a disposizione dei concessionari. Infatti, a detta di Marco Cantoni, ex responsabile flotte del Gruppo FCA ed ex Ceo di Horizon Automotive, se l’emergenza durerà un mese e mezzo, dunque ancora fino alla fine di maggio, il settore ha buone possibilità di mitigazione dell’ondata negativa. Questo è vero soprattutto per le aziende familiari che hanno messo in atto una svolta manageriale, e che ricorrono alla ricapitalizzazione finanziaria.

Un ruolo fondamentale hanno poi le Case automobilistiche. Infatti, se esse finora hanno lavorato per ottimizzare le loro reti, adesso devono renderle in grado di affrontare questo periodo nel migliore dei modi. D’altro canto le Case sono chiamate a favorire l’aumento della domanda, attraverso nuovi prodotti, strategie di marketing e nuovi servizi di mobilità, capaci di riavvicinare i consumatori all’automotive, magari senza recarsi fisicamente in showroom.

Ed è qui che entra in gioco il venditore. Qual è il futuro di questa figura professionale che fino a questo momento è stata legata indissolubilmente al contatto con il cliente? La compravendita delle auto può avvenire online: lo dimostrano grandi concessionari come Bossoni, che è ricorso al web per non stoppare il business. Di seguito vi illustreremo i quattro momenti che interessano la vendita dell’auto a distanza.

  1. Conquista del lead. E’ questo un momento delicato, che mette alla prova il venditore. Il cliente può cercare l’auto su internet, e il primo contatto con il venditore avverrà via email o telefonicamente. Bossoni, ha fatto di più: i clienti interessati hanno la possibilità di videochiamare il cliente per mostrargli l’auto, simulando nel migliore dei modi la visita in showroom. Una soluzione adottata anche da Autotorino fin dai primi di Marzo, in vista dell’inasprimento delle limitazioni.
  2. Trattativa. Il secondo momento può essere tranquillamente gestito a distanza. Chi dice che per contrattare è necessario incontrarsi personalmente? Email, Whatsapp e Facebook sono più che sufficienti per portare a termine la trattativa. Quel che serve, piuttosto, è un preventivo completo, rappresentante il trampolino di lancio per la conclusione positiva dell’affare.
  3. Firma del contratto. Essa può avvenire  in forma digitale: questo servizio fidelizza il cliente, anche in momenti differenti da quelli dell’emergenza, poiché lo mette nella condizione di poter guidare prima l’auto che ha scelto.
  4. Consegna dell’auto a domicilio. Anche questo è un servizio capace aumentare la customer satisfaction. Infatti, poter ricevere l’auto acquistata direttamente a casa è un’ottima opportunità, soprattutto per quei clienti che hanno bisogno di perdere il minor tempo possibile.

La vendita dell’auto, dunque, può e deve avvenire a distanza. Rimane il problema della domanda: davanti a un’offerta che cerca in tutti i modi di adattarsi alle nuove esigenze del mercato, quale sarà la risposta dei consumatori?